پیش انباشته سازی و محصولات نامناسب دو معضل مهم بازاریابی شبکه ای
با وجود اینکه بیشتر شرکت ها طرح هایی را
برای جلوگیری از پیش انباشته سازی داشته اند، اما کمتر این طرح ها را به
مرحله اجرا رسانده اند.جلوگیری از پیش انباشته سازی نه تنها مسئولیتی
قانونی بلکه موضوعی اخلاقی است.
ایران هشدار-
آیا شرکت های بازاریابی شبکه ای باید به هر شیوه ای کسب درآمد کنند؟
شرکت های بازاریابی شبکه ای نه به دلیل جذب اعضای جدید بلکه در قبال فروش محصول به مصرف کننده نهایی، به بازاریابان خود پاداش پرداخت می کنند. اولین ویژگی که بازاریابی شبکه‌ای را از یک طرح غیرقانونی هرمی متمایز می سازد، همین موضوع است. شرکت کنندگان در یک طرح هرمی تنها با استخدام اعضای جدید برای خود درآمد ایجاد می کنند. در مقایسه این ویژگی با بازایابی شبکه ای باید گفت در بهترین حالت در یک شرکت بازاریابی شبکه ای نباید انگیزه زیادی برای به کارگیری افراد جدید وجود داشته باشد و تنها درآمد آن از فروش محصول حاصل شود. به عنوان مثال اگر شخصی که ثبت نام می کند 100 هزار تومان پرداخت کند که در ازای آن نمونه محصولات و جزواتی دریافت کند، در بهترین حالت نه اسپانسر این شخص و نه افرادی که در خط اسپانسری این شخص قرار دارند از فروش این 100 هزار تومان پاداشی دریافت نخواهند کرد و فقط هنگامی این اتفاق رخ خواهد داد که این شخص از ابزار بازاریابی شبکه ای برای فروش محصول استفاده کند. در چنین طرحی هیچ درآمدی از طریق ثبت نام افراد جدید حاصل نمی شود.
اما در دنیای بازاریابی شبکه ای همه چیز بی نقص نیست. برای مفید بودن در یک شرکت بازاریابی شبکه ای، بازاریاب باید سفارش ثبت کند. این سفارش در نهایت به مشتریان فروخته می شود. اما کالای سفارش داده شده قبل از اینکه به فروش برسد باید خریداری شود. افرادی که در خط اسپانسری این بازاریاب قرار دارند قانونا مستحق دریافت پاداش هستند. تنها زمان ممکن برای پرداخت پاداش به نمایندگان فروش، هنگامی است که آنها نسبت به خرید سفارش ثبت شده اقدام کنند.
مشکل از اینجا آغاز می شود که ممکن است یک شرکت برای شروع فعالیت و ورود به طرح بازپرداخت بازاریابی شبکه ای، مبلغ کمی را از بازاریاب دریافت کند، اما در ادامه وی را به خرید حجم انبوهی از کالا وادار سازد. هنگامی که بخش عمده درآمد شرکت را فروش بازاریابان جدید تشکیل دهد و نه فروش محصول به مشتریان واجد شرایط، در واقع شرکت دچار لغزش اخلاقی شده است. در صنعت فروش مستقیم اصطلاحی برای این عمل غیر اخلاقی وجود دارد که به آن «پیش‌انباشته‌سازی» می گویند.
ذکر این نکته ضروریست که در ایجاد چنین شرایطی تنها شرکت های فروش مستقیم محکوم نیستند. افرادی که بازاریابان جدید را به شرکت معرفی می کنند و آنها را به خرید کالاهای غیر ضروری ترغیب می کنند نیز در این وضعیت تاثیرگذار هستند. البته شرکت ها باید سیاست هایی را اتخاذ کنند که از پیش انباشته سازی جلوگیری کند.
آیا شرکت های بازاریابی شبکه ای باید به هر شیوه ای کسب درآمد کنند؟
شرکت های بازاریابی شبکه ای نه به دلیل جذب اعضای جدید بلکه در قبال فروش محصول به مصرف کننده نهایی، به بازاریابان خود پاداش پرداخت می کنند. اولین ویژگی که بازاریابی شبکه‌ای را از یک طرح غیرقانونی هرمی متمایز می سازد، همین موضوع است. شرکت کنندگان در یک طرح هرمی تنها با استخدام اعضای جدید برای خود درآمد ایجاد می کنند. در مقایسه این ویژگی با بازایابی شبکه ای باید گفت در بهترین حالت در یک شرکت بازاریابی شبکه ای نباید انگیزه زیادی برای به کارگیری افراد جدید وجود داشته باشد و تنها درآمد آن از فروش محصول حاصل شود. به عنوان مثال اگر شخصی که ثبت نام می کند 100 هزار تومان پرداخت کند که در ازای آن نمونه محصولات و جزواتی دریافت کند، در بهترین حالت نه اسپانسر این شخص و نه افرادی که در خط اسپانسری این شخص قرار دارند از فروش این 100 هزار تومان پاداشی دریافت نخواهند کرد و فقط هنگامی این اتفاق رخ خواهد داد که این شخص از ابزار بازاریابی شبکه ای برای فروش محصول استفاده کند. در چنین طرحی هیچ درآمدی از طریق ثبت نام افراد جدید حاصل نمی شود.
اما در دنیای بازاریابی شبکه ای همه چیز بی نقص نیست. برای مفید بودن در یک شرکت بازاریابی شبکه ای، بازاریاب باید سفارش ثبت کند. این سفارش در نهایت به مشتریان فروخته می شود. اما کالای سفارش داده شده قبل از اینکه به فروش برسد باید خریداری شود. افرادی که در خط اسپانسری این بازاریاب قرار دارند قانونا مستحق دریافت پاداش هستند. تنها زمان ممکن برای پرداخت پاداش به نمایندگان فروش، هنگامی است که آنها نسبت به خرید سفارش ثبت شده اقدام کنند.
مشکل از اینجا آغاز می شود که ممکن است یک شرکت برای شروع فعالیت و ورود به طرح بازپرداخت بازاریابی شبکه ای، مبلغ کمی را از بازاریاب دریافت کند، اما در ادامه وی را به خرید حجم انبوهی از کالا وادار سازد. هنگامی که بخش عمده درآمد شرکت را فروش بازاریابان جدید تشکیل دهد و نه فروش محصول به مشتریان واجد شرایط، در واقع شرکت دچار لغزش اخلاقی شده است. در صنعت فروش مستقیم اصطلاحی برای این عمل غیر اخلاقی وجود دارد که به آن «پیش‌انباشته‌سازی» می گویند.
ذکر این نکته ضروریست که در ایجاد چنین شرایطی تنها شرکت های فروش مستقیم محکوم نیستند. افرادی که بازاریابان جدید را به شرکت معرفی می کنند و آنها را به خرید کالاهای غیر ضروری ترغیب می کنند نیز در این وضعیت تاثیرگذار هستند. البته شرکت ها باید سیاست هایی را اتخاذ کنند که از پیش انباشته سازی جلوگیری کند.
اما شرکت ها چگونه می توانند این کار را
انجام دهند؟ اتخاذ سیاست هایی در زمینه استردادکالا و همچنین فروش سفارشات
در این زمینه کمک می کند. «اموی» سیاستی اتخاذ کرد که سفارش های فروخته
نشده را بازخرید کند. همچنین این شرکت الزامی داشت که توزیع‌کننده باید 70
درصد سفارشی را که خریداری کرده است، به فروش برساند و بعد ثبت سفارش دیگری
را انجام دهد.
با وجود اینکه بیشتر شرکت ها طرح هایی را برای جلوگیری از پیش انباشته سازی داشته اند، اما کمتر این طرح ها را به مرحله اجرا رسانده اند. در قوانین اخلاقی اتحادیه جهانی فروش مستقیم شرکت های عضو، هنگام اتمام رابطه کاری با فروشنده مستقل، ملزم به بازخرید کالا هستند. جلوگیری از پیش انباشته سازی نه تنها مسئولیتی قانونی بلکه موضوعی اخلاقی است.
بنابراین اولین سوالی که در ذهن یک تازه وارد مطرح می شود نحوه درآمدزایی است. اگر درآمد از طریق استخدام افراد جدید حاصل می شود باید از آن امتناع کرد. ترغیب به خرید بیش از اندازه کالا، نشانه ای از یک شرکت غیرقانونی و عدم پایبندی به مسائل اخلاقی است.
آیا محصولات به طور صحیح انتخاب شده‌اند ؟
باید از خود در مورد محصولاتی که قصد فروش آنها را دارید سوال کنید. اینکه آیا این محصولات در زندگی افراد استفاده ای دارد یا تنها برای دریافت پورسانت، جیب آنها را خالی خواهد کرد. در یک طرح بازاریابی شبکه ای، پورسانت بر اساس فروش محصولات به مصرف کننده نهایی پرداخت می شود. از این رو ممکن است در این طرح ها افراد ملزم و یا دست کم ترغیب به خرید محصولاتی شوند که قیمت آنها بیشتر از ارزش واقعی آنها است. اگر به دلیل درآمدزایی نبود، آنها هرگز چنین محصولی را با چنین قیمتی خریداری نمی کردند. حتی ممکن است بستگان تنها برای حمایت از آنان اقدام به خرید این محصولات کنند. در چنین مواردی، مردم کالا را به دلیل ارزش ذاتی آن نمی خرند بلکه این کار به دلیل ایجاد درآمد و کمک به دوست یا عضو خانواده خود انجام می‌شود.
چگونه بین فروش محصولات مناسب و فروش کالای غیر ضروری و گران قیمت تمایز ایجاد کنیم؟
با طرح یک سوال ساده می توان به این موضوع پی برد. آیا اگر هدف درآمدزایی وجود نداشت، این کالا را با چنین قیمتی خریداری می کردیم؟ آیا افرادی که هدفشان درآمدزایی نیست، حاضر به خرید این محصول هستند؟ طرح تنها زمانی قانونی است که کالا بصورت صحیح و استاندارد به فروش برسد.
به خاطر داشته باشید که این موضوع به این معنی نیست که کالاهایی که از طریق بازاریابی شبکه ای به فروش می رسند باید ارزان‌ترین کالای موجود در بازار باشند. آنها حتی می توانند با بازارهای دیگر به رقابت بپردازند. بازاریابی شبکه ای همچنین می تواند خلا بازار را در فروش محصولاتی که نیاز به توضیح دارند یا از فن آوری پیشرفته ای برخوردارند، مورد پوشش قرار دهد. این محصولات معمولا امکانات زیادی را به مشتری ارائه می کنند و البته گرانتر هستند. دراینجا موضوع گران یا ارزان بودن کالا نیست بلکه ارزش واقعی کالا مدنظر است.
با وجود اینکه بیشتر شرکت ها طرح هایی را برای جلوگیری از پیش انباشته سازی داشته اند، اما کمتر این طرح ها را به مرحله اجرا رسانده اند. در قوانین اخلاقی اتحادیه جهانی فروش مستقیم شرکت های عضو، هنگام اتمام رابطه کاری با فروشنده مستقل، ملزم به بازخرید کالا هستند. جلوگیری از پیش انباشته سازی نه تنها مسئولیتی قانونی بلکه موضوعی اخلاقی است.
بنابراین اولین سوالی که در ذهن یک تازه وارد مطرح می شود نحوه درآمدزایی است. اگر درآمد از طریق استخدام افراد جدید حاصل می شود باید از آن امتناع کرد. ترغیب به خرید بیش از اندازه کالا، نشانه ای از یک شرکت غیرقانونی و عدم پایبندی به مسائل اخلاقی است.
آیا محصولات به طور صحیح انتخاب شده‌اند ؟
باید از خود در مورد محصولاتی که قصد فروش آنها را دارید سوال کنید. اینکه آیا این محصولات در زندگی افراد استفاده ای دارد یا تنها برای دریافت پورسانت، جیب آنها را خالی خواهد کرد. در یک طرح بازاریابی شبکه ای، پورسانت بر اساس فروش محصولات به مصرف کننده نهایی پرداخت می شود. از این رو ممکن است در این طرح ها افراد ملزم و یا دست کم ترغیب به خرید محصولاتی شوند که قیمت آنها بیشتر از ارزش واقعی آنها است. اگر به دلیل درآمدزایی نبود، آنها هرگز چنین محصولی را با چنین قیمتی خریداری نمی کردند. حتی ممکن است بستگان تنها برای حمایت از آنان اقدام به خرید این محصولات کنند. در چنین مواردی، مردم کالا را به دلیل ارزش ذاتی آن نمی خرند بلکه این کار به دلیل ایجاد درآمد و کمک به دوست یا عضو خانواده خود انجام می‌شود.
چگونه بین فروش محصولات مناسب و فروش کالای غیر ضروری و گران قیمت تمایز ایجاد کنیم؟
با طرح یک سوال ساده می توان به این موضوع پی برد. آیا اگر هدف درآمدزایی وجود نداشت، این کالا را با چنین قیمتی خریداری می کردیم؟ آیا افرادی که هدفشان درآمدزایی نیست، حاضر به خرید این محصول هستند؟ طرح تنها زمانی قانونی است که کالا بصورت صحیح و استاندارد به فروش برسد.
به خاطر داشته باشید که این موضوع به این معنی نیست که کالاهایی که از طریق بازاریابی شبکه ای به فروش می رسند باید ارزان‌ترین کالای موجود در بازار باشند. آنها حتی می توانند با بازارهای دیگر به رقابت بپردازند. بازاریابی شبکه ای همچنین می تواند خلا بازار را در فروش محصولاتی که نیاز به توضیح دارند یا از فن آوری پیشرفته ای برخوردارند، مورد پوشش قرار دهد. این محصولات معمولا امکانات زیادی را به مشتری ارائه می کنند و البته گرانتر هستند. دراینجا موضوع گران یا ارزان بودن کالا نیست بلکه ارزش واقعی کالا مدنظر است.
