بررسی شرکت هرمی کوئست از دید روانشناسی (قسمت دوم)

استفاده از احساسات، تغییر این احساسات و واکسینه کردن این تغییر در برابر انتقادات دیگران از تکنیک هایی است که رهبران شرکت هرمی کوئست با زیرکی از آن بهره گرفته اند.

ایران هشدار - در قسمت قبلی روانشناسی کوئست سه تکنیک استفاده شده در این شرکت ها برای متقاعد سازی مخاطبان را بررسی کردیم، در مقاله پیش رو به بررسی چهار تکنیک دیگر خواهیم پرداخت:

تکنیک چهارم: اول احساس و بعد منطق

استفاده از احساسات، تکنیک قدرتمندی در متقاعد سازی است. احساسات چارچوب تصمیم گیری اکثر انسان ها را تشکیل می دهد. افراد ابتدا بر پایه احساساتشان تصمیم می گیرند؛
سپس برای توجیه این تصمیمات احساسی، به کمک دلیل و برهان به آن رنگ و بوی منطقی می دهند. عقل و منطق در اکثر تصمیم گیری ها نقش دوم را بازی می کند. انسان ها از دلیل و منطق استفاده می کنند تا به تصمیمات احساسی شان جلوه منطقی بدهند و آن ها را محکم تر جلوه دهند. بدیهی است میزان دخالت احساسات در افراد مختلف و در موضوعات گوناگون متفاوت است. با این حال در اکثر اوقات احساسات نقش تعیین کننده ای در تصمیم گیری ها ایفا می کند. در این تکنیک بعد از برانگیختن احساسات فرد و زمانی که آمادگی لازم برای تصمیم گیری را پیدا کرد، آمار و اطلاعات مرتبط مطرح می شود و به این ترتیب به فرد کمک می کنند تا بتواند به تصمیماتش رنگ و بوی منطقی بدهد. برای برانگیختن احساسات از تعریف داستان و پرسش های چالشی استفاده می شود. در شرکت هرمی کوئست از آنجا که بسیاری از افراد جذب شده از اقشار فقیر و کم درآمد جامعه هستند که برای رسیدن به وضعیت مطلوب و دست یابی به نیازهایشان جذب این سیستم شده اند، برای برانگیختن احساسات دست بر روی عقده های درونی افراد گذاشته اند. در مرحله فالو مالی به خوبی می توان استفاده از این تکنیک را مشاهده کرد. در این مرحله ابتدا از فرد می خواهند که زندگی اش را شرح دهد و بعد با توجه به مطالبی که فرد در مورد زندگی اش عنوان می کند و با توجه به مسائلی که در طی چند روز ماندن فرد در محیط آفیس از زندگی وی بیرون کشیده اند به فرد می قبولانند که تا به حال زندگی خوبی نداشته و می تواند از این به بعد زندگی دیگری داشته باشد، بعد از آن دست بر روی نقاط ضعف فرد گذاشته و مدام آن را به فرد یاد آوری کرده و همچنین با مثال زدن زندگی نکبت بار بسیاری از انسان های بیرون، وی را از داشتن چنین زندگی می ترسانند و با یاد آوری اهداف فرد تنها راه نجات آنان را کوئست معرفی کرده و به او 48 تا 72 ساعت فرصت جمع آوری پول می دهند.

تکنیک پنجم:سه گام برای تغییر احساس دیگران

گاهی برای متقاعد کردن دیگران لازم است احساسات آنان تغییر داده شود. برای این کار از روش سه مرحله ای تغییر احساس کمک گرفته می شود. در این روش ابتدا اعلام می کنید که احساسات مخاطبان را درک می کنید و بعد نشان می دهید که او تنها کسی نیست که در این موقعیت قرار گرفته و دیگران هم پیش از این دچار این احساس بوده اند و در نهایت تعریف می کنید که احساسات دیگران چرا و چگونه تغییر کرد .
در مرحله اول مخاطب احساس نزدیکی بیشتری به شما پیدا می کند و حاضر می شود به گفته ها و استد لال های شما گوش کند، در مرحله دوم پیکان از روی مخاطب برداشته شده و به سمت دیگری نشانه گرفته می شود و در مرحله سوم مخاطب آمادگی تغییر پیدا می کند. روش feel,felt,found که برای پاسخ دادن به سؤالات و تردید های افراد استفاده می شود نشان دهنده استفاده از این تکنیک می باشد. مرحله Feel در احساس مخاطب است (من احساس تو را درک می کنم)،feltدیگران هم احساس مشابه تو را داشتند وfound کمک به یافتن پاسخ.

تکنیک ششم: سر در گم کردن

سردر گمی به شدت انسان ها را عذاب می دهد. آن ها حاضرند هر کاری بکنند تا از احساس درد آور سردرگمی نجات پیدا کنند. توان درک محیط اطراف از مهم ترین نیاز های انسان است. اگر بتوانیم محیط اطرافمان را درک کنیم می توانیم اتفاقات اطراف را پیش بینی کنیم و به کمک این قدرت پیش بینی، می توانیم محیط اطرافمان را کنترل کرده و احساس امنیت کنیم. انسان ها برای تصمیم گیری فرآیند منطقی را طی نمی کنند بلکه تصمیم آنها بر اساس مهمترین نیاز آنها در لحظه تصمیم گیری شکل می گیرد. انسانی که تحت فشار و تنش قرار دارد اولین گزینه ای که باعث کاهش تنش شود را انتخاب می کند، ممکن است این گزینه تبعات نامطلوبی در آینده داشته باشد ولی انسان تحت فشار به چیزی جز رهایی از تنش فکر نمی کند و نیاز فعلی خود را بر منطق و صلاحدید آتی ترجیح می دهد. وقتی از تکنیک سردرگم کردن برای متقاعد سازی افراد استفاده می شود ثبات و تعادل آنها بر هم زده می شود، در این هنگام فرد غریق در دریای سردرگمی هر راه حلی را برای نجات از سردرگمی می پذیرد در این هنگام نوبت ارائه راه حل مورد نظر برای نجات از آن وضع می باشد.
متداولترین روش برای سردرگم کردن افراد، روش رگبار اطلاعاتی است، آنقدر به دادن اطلاعات ادامه دهید تا مخاطب توانایی تجزیه و تحلیل اطلاعات را از دست بدهد. در شرکت هرمی کوئست در مراحل دعوت اولیه می توانیم استفاده از این تکنیک را مشاهده کنیم. فرد دعوت شده توسط افراد بالاسری احاطه شده و تحت رگبار اطلاعاتی قرار می گیرد و حتی فرصت فکر کردن به فرد داده نمی شود و حتی او را تنها نگذاشته اند تا مبادا تحقیقی دراین باره صورت دهد.

تکنیک هفتم: واکسینه کردن عقیده مخاطب

در این تکنیک باید حدس زده شود که دیگران چه انتقاداتی به تصمیم مخاطبتان وارد خواهند کرد. اگر این انتقادات را پیش بینی شود می توان مخاطبان را آماده کرد تا به آنها پاسخ مناسب بدهند. ممکن است دوستان ، آشنایان، افراد خانواده و همکاران فرد سعی کنند نظر فرد را تغییر دهند. مقاومت اطرافیان فرد را پیش بینی کنید، او را از این مقاومت های احتمالی آگاه کنید و پاسخ های مناسب را در اختیار فرد قرار دهید. در شرکت هرمی کوئست به افراد تازه وارد نحوه پاسخگویی به سؤالات احتمالی دیگران آموزش داده می شود وحتی در جزوه آموزشی که در اختیار آنان قرار گرفته، سؤالاتی که ممکن است افراد دعوت شده بپرسند با پاسخ آن در اختیار افراد تازه وارد قرار گرفته است.


ادامه دارد....